云南曲靖花了近5000万，做了一个“城市大脑”：曲靖通APP。而截至2025年底，它的日活用户只有60人。 60人是什么概念？要知道，曲靖人口可是超550万
云南曲靖投入近5000万元建设“曲靖通”App。截至2025年底，它的日活用户只有60人，而曲靖人口超过550万。
我认为，这件事最值得追问的，不只是钱花得是否合理，而是从立项、建设到验收，为什么始终没有人认真回答：它到底解决了谁的问题？
预算收紧是一场价值审计
过去预算宽松时，一个软件项目即使说不清实际价值，也可能顺利立项。政策需要数字化，部门需要完成任务，软件公司能够提供方案，各方都能从中获得自己想要的结果。
一旦预算收紧，项目就必须重新排优先级。真正能够提高基层效率、改善民生的系统，更有机会留下；主要承担展示功能的项目，则会首先被削减。
所以，ToG市场的下滑不能只理解为客户没钱了。更准确地说，是过去被预算掩盖的价值问题暴露了出来。
企业软件也是如此。预算充足时，一些回报不明确的系统也能立项；预算紧张时，它们很快就会成为削减对象。
更麻烦的是，即使预算以后恢复，这类项目也很难形成长期利润。软件没有给业务部门创造价值，业务部门就不会主动维护它，采购最终只能比较报价。软件也就退化成了办公桌和打印纸：谁便宜，就买谁。
有预算不等于有需求
很多软件公司把拿到订单当成市场验证。客户有预算，也愿意付款，似乎就证明需求真实存在。
但这两件事不能画等号。公司找到的可能不是一个需要软件的客户，而只是一个愿意花钱完成项目的采购主体。
长期服务这样的客户，还会反过来塑造软件公司的能力。团队越来越熟悉招投标文件，却不理解行业运行；交付人员能够完成一张张功能清单，却不关心这些功能是否改善了业务指标。
当监管开始清理低效项目，客户开始要求软件产生业务结果时，公司才会发现，过去积累的大量项目经验并不能转化为真正的产品能力。
因此，我认为软件公司最大的风险，未必是产品不够好、交付不够强，而是从一开始就选择错了客户。
正确的客户会用真实业务问题倒逼供应商持续改进产品，并为有效结果付费。错误的客户则可能让供应商在一条偏离市场的道路上越走越远。
客户为什么愿意为软件付钱
企业不愿增加信息化投入，通常不是因为它们天然不认可技术，而是过去的投入没有带来足够回报。还有一种可能更直接：企业原本就不需要那套系统。
许多科技公司愿意购买价格更高的办公协同SaaS，并不只是因为预算更充足。它们的产品、研发和客户成功团队每天在线上高频协作，协同工具直接影响工作效率和项目进度。
对这些公司来说，软件本身就是生产力。不使用，业务会受到影响，因此价格高一些也可以接受。
另一些企业购买协同软件，主要用于考勤和打卡。即使预算充足，它们也很可能选择最低价，因为软件对核心业务没有形成足够影响。
决定客户付费意愿的，不是功能数量，也不只是预算规模，而是不用这套软件会损失什么。
AI不能把伪需求变成真需求
这个问题到了AI时代并没有消失。
如果客户购买软件原本就不是为了业务价值，那么把旧产品改成AI应用，也只是给面子工程换了一件新外衣。技术热点不会自动创造真实需求，更不能代替价值验证。
所以，软件公司真正需要转变的，未必首先是产品方向，甚至未必是AI能力，而是选择客户和判断需求的方法。
做项目之前，我认为至少应该问两个问题：如果不上这套软件，客户究竟会损失什么？如果预算减半，这个项目还会不会被保留？
如果这两个问题都回答不清楚，那么客户手里的预算再多，也未必代表一个值得进入的市场。
“曲靖通”日活60人的荒诞之处，就在于整个项目流程可以顺利运转，真实用户却几乎不存在。对今天的软件公司来说，最危险的也不是不会做AI，而是不断为根本不需要AI的客户做AI。